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独家:海大服务营销战略升级!2019年大动作揭晓

2018-11-2 20:01| 发布者: 一片云| 查看: 55492| 评论: 1|来自: 中国水产频道

摘要: 中国水产频道原创报道,海大集团的“杀手锏”——打造在终端的差异化优势。海大成功了!截至10月20日,水产料连续两年增量50万吨至300万吨的目标提前完成,海大集团刷新了自己所创下的记录,并再次创造了一个全球水产 ...
  中国水产频道原创报道,海大集团的“杀手锏”——打造在终端的差异化优势。

  文/图 水产前沿 唐东东


  海大成功了!截至10月20日,水产料连续两年增量50万吨至300万吨的目标提前完成,海大集团刷新了自己所创下的记录,并再次创造了一个全球水产饲料行业从未有过的销量记录。

  对?#21040;?#32780;言,海大能快速?#40644;?00万吨级的销量“天花板?#20445;?#35828;明行业还有增量空间,且通过某些路径可以实现更高的销量目标;同时,海大的全面?#24179;?#20063;让大家看到了水产饲料行业两极分化的进程正在加剧,竞争格局将会更有利于大型且具有专?#30340;?#21147;的饲料集团企业。

  海大集团经委会成员、华中大区总经理、水产料?#20013;?#22686;长项目组组长 刘国祥

  据海大集团经委会成员、华中大区总经理、水产料?#20013;?#22686;长项目组组长刘国祥介绍,海大下一步的计划,是在2022年将水产料销量推向500万吨级甚至更高。丝毫没有掩饰的雄心背后,海大到底有些什么“杀手锏?#20445;?/font>

  大象也能跳舞,海大水产料

  增至300万吨级

  水产前沿:

  今年项目进展情况如何,有哪些亮点和不足?

  刘国祥:10月22日-23日,我们在清远开完集团水产料?#20013;?#22686;长项目总结会。从2016年5月份开始调?#26657;?#21040;9月底正式项目启动,水产料?#20013;?#22686;长项目已经历时2年半。截止10月20日的销量数据,水产料连续两年增量50万吨目标提前完成,今年水产料销量超过300万吨指日可待。

  如果说亮点的价值和意义在于给迷茫者看到方向,树立信心,?#38048;?#21191;气,学习标杆;给清醒者反思成败,总结得失,发现规律,发扬光大。从这个层面来讲,项目的确取得了一些亮点:

  首先,鼓舞了全体海大人的士气与信心。事实上,海大集团水产料销量于2012年?#38159;?95万吨后,一直在200万吨销量上下徘徊不前。直到2017年海大水产料重振雄风,再次?#40644;?#21457;展瓶颈,又恢复快速增长的速度,重回2009-2011年的黄金发展周期。很多人惊叹,海大水产料?#38159;?00万吨级后仍然能实现如此惊人爆发力,要知道如今全行业中水产饲料?#38159;?0万吨级的企业只有5-6家,海大水产料的增长相当于一家中大型饲料集团的水产料的销量,何况在全国水产饲料市场容量缓慢增长甚至停滞的背景下,?#35759;?#21487;想而知。正可谓“雄关漫道真如铁,而今漫步从头越?#20445;?#24688;逢海大二十周年庆典,捷报频传对海大虎贲将士的信心与士气起到了极大的鼓舞作用。

  其次,强劲增长的背后是战略、组织、流程、机制、文化与团队的支撑,通过水产料?#20013;?#22686;长项目,集团在从战略到执行的业务领先模型的总结提炼,贯彻落地上跨进了一大步。通过业务领先模型的贯彻与落地,部分大区、事业部与公司率?#28909;〉们?#21170;增长,真正体现了薛总(海大集团董事长薛华)所谓的“战略有机结合”与“执行高效组织?#20445;?#25171;通了“任督”两脉。目前,类似珠海海龙这样的水产料年销量超30万吨级的公司也能够实现“大象也能跳舞”般的高速增长,的确为下阶段集团水产料跨越式发展实现了模式领先上的?#40644;啤?/font>

  第三,产品领先普遍实现。给客户创造价值的能力首先表现在产品上,这两年来,拳头产品在各个品种上通过“依托三户,做足三化,开好三会”的流程与机制,功能或价值上的差异化在优质户层面表达明显。与此同时,主销产品在质量、效果与口碑?#20064;?#33073;“同质化?#20445;?#20869;外联动机制打造产品力也有长足进步。

  其它如在技术领?#21462;?#26381;务深化、团队激活等方面也亮点纷呈,只不过在价值与意义上更显对以上亮点的支持与烘托作用。

  如果说项目有所不足的话,的确我们不能寄希望于依靠一个项目来保障未来水产料的?#20013;?#22686;长。水产料?#20013;?#22686;长项目的关键在“?#20013;?#20004;个字,可?#20013;?#21457;展一定来?#20174;?#22686;长的逻辑清晰,增长的基础稳固,以及机?#39057;?#20445;障。在本项目刚立项时?#20197;?#25552;过,项目制是解决复杂问题行之有效的方式,是打破“部?#24472;健?#30340;一种组织形式与机制保?#24076;?#39033;目制便于整?#29486;?#28304;,人才优势能够互补。能否推行项目制,关键还是看一个公司的文化。任何项目的?#24179;?#20174;本质上来说都是一次变革。任何变革最终都必须落实到组织、流程、制度和机制上,而在这方面,我们目前已经有少数公司得以?#23548;?#22823;部分公司还在?#26432;?#36807;程中,因此增长的潜力还很大。

  水产前沿:

  今年海大50万-60万吨的水产料增量主要来自哪些区域市场??#20013;?#20004;年增长50万吨以上,而且我们在某些市场上也听说海大的动作大、力度强,是否会透支团队或市场?

  刘国祥:相对来说,部分大区事业部如虾特事业部、华东、海外市场水产料都增长很快,新锐大区事业部的表现?#37096;?#22280;可点。

  海大的发展逻辑是“对外给客户创造价值,?#38405;?#32473;员工创造机会?#20445;?#28023;大的发展战略是“专业化基础上的规模化,核心竞争力基础上的产业链延伸”。凡是符合发展逻辑与战略的事情,我们?#22270;?#25345;,否则我们就要反对。

  至于?#26893;?#21306;域、某个阶段、某个品种市场动作层面机动灵活的战术与动作组合,对全国1900万吨的水产料大市场,6000万吨的水产养殖总量来说实在无关宏旨,说不上透支市场与团队。本质上来说,饲料作为一种农业生产资料,随着养户的规模化与专业化,对产品的辨识程度只会越来越高,养户心里这杆称只会越来越精准,能否给养户带来价值将成为唯一标准。

  服务营销升级至2.0版

  水产前沿:

  有意思的现象,海大水产料在200万吨徘徊了几年时间,然后项目?#24179;?#21518;?#20013;?#22823;幅增长,这里边真正的核心原因是什么?

  刘国祥:海大水产料再次恢复每年增长超50万吨的速度,“水产料?#20013;?#22686;长项目组”应该起到了一定作用,但是并不全是这个项目的功劳。

  一方面,海大水产料销量?#38159;?00万吨后,?#32933;?#26377;4-5年的时间增长幅度不大,我们梳理?#22836;?#26512;之前海大快速增长的原因与前几年影响水产料增长的核心问题有哪些。针对这些核心问题,项目组拿出了很多解决方案,并通过机制保障这些改革方案落地。

  我们围绕着“打造差异化,服务更聚焦,营销更坚决,团队要激活”项目行动纲领,进行变革,终端的差异化优势是一切服务营销工作的支点;在服务营销业务模式、业务流程、组织分工、绩效?#24049;恕?#28608;励机?#39057;?#26041;面?#30452;?#20570;出了相应调整,这是海大近十年的在服务营销上面较大的变革。

  项目组激活了海大服务营销团队,也真正整合了海大的资源,以前我们在水产产业链上的优势并没有得到充分的发挥,终端价值差异化优势不明显。项目组打破了部?#24472;劍?#25972;合了海大技术、采购、生产、财务、服务销售、苗种、动保等各方面的资源,真正发挥1+1>3的协同作用。当然,整合力度还有很大的上升空间。

  另一方面,海大能够快速恢复快速增长的背后,还是?#34809;ⅰ?#37319;购、团队、服务、产品等方面的支撑,我们主要是在执行薛总的战略。

  水产前沿:

  过去您说成立项目的目的是助推海大水产料销量?#38159;?00万吨,今年实?#32456;?#19968;目标之后,项目下一步将如何规划?

  刘国祥:这个项目计划两年半时间,在项目运行期间,集团制定了到2022年五年规划。原计划2022年海大2000万吨饲料目标中,水产料目标是450万吨,但是现在海大的水产料目标可能要调整,2022年水产料可能要增加至500万吨或者更高。因此,接下来,集团要进行水产料项目的升级,助力目标达成。

  水产前沿:

  前段时间听说海大服务营销升级到2.0版,能否介绍一下背景及预期?

  刘国祥:准确地说,应该叫做业务模式升级。纵观全球化的农牧企业,其发展路径通常来说从饲料到养殖到食品,其中饲料业务的比重会越来越?#20572;?#32780;养殖与食品的比重会越来越高,单纯以饲料为主营业务的全球化前十强饲料企业中,海大可能是唯一的了。因此,海大要想实现2000万吨饲料销量甚至更高的目标,必需积极地向养殖产业链进行延伸。而海大在水产板块产业链上的布局与能力建设是相当完整的,水产苗种已经发展了15年,具备了全国最大的规模;水产动保也发展了13年,目前全国居首位。在水产养殖技术与模式的?#34809;?#19978;现在也在加大力度进行投入,因此,现在进入水产养殖产业链上的延伸与探索时机已经成熟。

  初步规划,海大服务营销模式2.0将以集团养殖业务成为主营业务,所有业务工作围绕造肉?#26432;?#26368;?#20572;?#25928;?#39318;?#39640;的全要素生产力开展,大致可分为三个发展阶段:

  1、初级阶段:打造苗种供应?#30784;?#19982;核心渠道、优质大户、专业苗种场一起?#27493;?#19977;级标苗体系,保障可靠的(保?#26102;?#37327;保供给)优质苗种来源。2018年进行了试点与总结,2019年作为核心工作?#24179;?/font>

  2、中级阶段:打造合作养?#25104;?#21306;——通过核心渠道+养户或者公司基地+养户的方式建立合作养?#25104;?#21306;,形成苗种+饲料+动保+渔机+服务(人员、技术、流通、金融)的养殖一体化解决方案。2018年进行了试点,2019年加大试点?#27573;?#19982;品种。

  3、高级阶段:打造海大养殖服务联合体——通过公司创业平台形成公司+创业人员+养殖园区,形成苗种+饲料+动保+渔机+服务(人员、技术、流通、金融)的养殖服务联合体,2019年可进行试点。

  当然,任何业务的发?#36129;?#39035;遵循“核心竞争力基础上的产业链延伸”这一基本发展战略,循序渐进地?#24179;?#19981;可能“一刀切”地蛮干。具备条件也就是具备核心竞争力(技术、产品、服务、团队、实力等)的公司可以先行,业务模式该升级就务必升级,还不具备条件升级的公司就老?#40092;?#23454;先做好饲料业务,好高骛远也要不得。

  ?#20013;?#25104;长是海大的基因

  水产前沿:

  集团企业过去在常规水产料上具有规模优势,但目前养殖板块本身及市场需求在不断调整,而在特种水产料、膨化料、功能性饲料等领域,几乎和中小饲料企业处于同一起跑线,甚至还有些滞后,您如何?#21019;?#36825;?#24535;?#20105;局势?

  刘国祥:可以说2013年以前,相对大型的饲料集团企业主要资?#20174;?#31934;力还是投放在常规水产料上,对特种水产料(对虾除外)、膨化料、功能性饲料关注?#36824;唬?#22240;为彼时常规水产料的空间还是比较大,膨化料的普及率?#36129;?#36739;?#20572;?#29305;别是在华中与华东这些水产养殖的核心区域。

  2014年是个分水岭,海大敏锐地发现了消费的升级带来的水产品种养殖的转换,特种水产养殖兴起。因此,集团迅速做出了战略调整,重点关注了珠三角与长三角的特种水产饲料。可以说经过这五年(2014-2018年)的强力战略投入,海大在绝大部?#31181;?#27969;特种水产养殖品种(生鱼、海鲈、加州鲈、黄颡鱼、金鲳)的市场?#21152;新省?#20135;品效果、产品口碑、服务匹配上都取得了数一数二的地位,在区域性的特种水产品种如大黄鱼、石斑鱼、鲟鱼等上也与一些专业性的中小饲料企业旗鼓相当。

  目前,集团的特种水产功能性饲料?#26696;?#32928;利健”的效果与优势显著,“鱼生圆”“鱼大大”等几款长速型的拳头产品效果也非常突出。最近几年,小龙虾的养殖和消费非常火爆。2017年,华中大区及时调整策略,在小龙虾的营养?#34809;ⅰ?#29983;产、服务、销售等方面加大资源投入。通过两年的快速发展,海大华中大区虾蟹料销量接近5万吨,处于行业领先?#24674;謾?/font>

  我认为,接下来这几年,随着竞争的加剧,竞争格局将会更加有利于大型且具有专?#30340;?#21147;的饲料集团企业。首先,中小企?#36947;?#20197;生存的专业?#20113;?#31181;将会越来越少?#40644;?#27425;,大?#25512;?#19994;更加关注各个养殖品种的专业性,加大?#34809;?#19982;装备的投入;第三,大?#25512;?#19994;的业务线组合与协同效率将会越来越好。

  ?#19968;?#26159;相信那句老话,“只要海大想做的事情,没有干不好的”。?#26377;?#19994;层面看,目前真正能够把苗种、饲料、动保、养殖技术落到养户,服务养户的企业,海大应该是佼佼者。加上海大的规模优势、专业化优势、团队优势、技术优?#39057;?#31561;,随着时间推移,海大优势越来越明显。

  水产前沿:网箱大幅清拆后,原本预估草鱼等大宗淡水鱼的行情会上涨,但目前草鱼行情还是有些偏?#20572;?#24744;认为原因是什么?对明年的行情有些什么预?#26657;?/b>

  刘国祥:大宗淡水鱼的行情没有如期上来,关键可能还是两点:养的还是多了一些(相对需求),消费的人少了一点。水产品消费的升级大家都能够明显感受得到,过去农村办个酒席也就上个草鱼、鲢鱼、鲤鱼、鳊鱼,现在这些有肌间刺的大宗淡水鱼都有点不好意思上台面了,而海鲈、金鲳、加州鲈等开始登场上席。其次,连锁型餐饮店加快了生鱼、海鲈、加州鲈、进口?#34581;?#40060;等养殖品种的消费升级。这几方面的因素导?#24405;?#20415;网箱、水库、湖泊清理对大宗鱼产量的减少,供需矛盾还是没有得到根本的?#33322;狻?#24403;然,这方面?#32933;?#27809;有精准的数据支撑,内部的市场调研与大概加估计。环保对常规水产品供给的影响在后面几年会逐步表?#27542;?#26469;。

  总之,行情波动将来也会是常态,现在各行各业都进入艰难时期,农业相对来说是好的。?#26434;?#28023;大来说,?#36824;?#34892;情如何,成长是海大的基因,?#20013;?#25104;长是显性基因的正常表达!  

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引用 近黄昏 2018-11-4 17:01
多年以来的期望没看到结果,或许我们养鱼人要求高了点,以往的力挺助力销量一路增长,"良性结块"一?#25163;?#24471;所有农牧企业深思---------------
我们养鱼人智商有限,不能正确理解HD公司的"良性结块"只能祝好运了,但 ...

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