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独家海大服务营销战略升级2019年大动作揭晓

2018-11-2 20:01| 发布者: 一片云| 查看: 50315| 评论: 1|来自: 中国水产频道

摘要: 中国水产频道原创报道海大集团的杀手锏打造在终端的差异化优势海大成功了截至10月20日水产料连续两年增量50万吨至300万吨的目标提前完成海大集团刷新了自己所创下的记录并再次创造了一个全球水产 ...
中国水产频道原创报道海大集团的杀手锏打造在终端的差异化优势

文/图 水产前沿 唐东东


海大成功了截至10月20日水产料连续两年增量50万吨至300万吨的目标提前完成海大集团刷新了自己所创下的记录并再次创造了一个全球水产饲料行业从未有过的销量记录

对?#21040;?#32780;言海大能快速?#40644;?00万吨级的销量天花板?#20445;?#35828;明行业还有增量空间且通过某些路径可以实现更高的销量目标同时海大的全面?#24179;?#20063;让大家看到了水产饲料行业两极分化的进程正在加剧竞争格局将会更有利于大型且具有专?#30340;?#21147;的饲料集团企业

海大集团经委会成员华中大区总经理水产料?#20013;?#22686;长项目组组长 刘国祥

据海大集团经委会成员华中大区总经理水产料?#20013;?#22686;长项目组组长刘国祥介绍海大下一步的计划是在2022年将水产料销量推向500万吨级甚至更高丝毫没有掩饰的雄心背后海大到底有些什么杀手锏?#20445;?/font>

大象也能跳舞海大水产料

增至300万吨级

水产前沿

今年项目进展情况如何有哪些亮点和不足

刘国祥10月22日-23日我们在清远开完集团水产料?#20013;?#22686;长项目总结会从2016年5月份开始调?#26657;?#21040;9月底正式项目启动水产料?#20013;?#22686;长项目已经历时2年半截止10月20日的销量数据水产料连续两年增量50万吨目标提前完成今年水产料销量超过300万吨指日可待

如果说亮点的价值和意义在于给迷茫者看到方向树立信心?#38048;?#21191;气学习标杆给清醒者反思成败总结得失发现规律发扬光大从这个层面来讲项目的确取得了一些亮点

首先鼓舞了全体海大人的士气与信心事实上海大集团水产料销量于2012年?#38159;?95万吨后一直在200万吨销量上下徘徊不前直到2017年海大水产料重振雄风再次?#40644;?#21457;展瓶颈又恢复快速增长的速度重回2009-2011年的黄金发展周期很多人惊叹海大水产料?#38159;?00万吨级后仍然能实现如此惊人爆发力要知道如今全行业中水产饲料?#38159;?0万吨级的企业只有5-6家海大水产料的增长相当于一家中大型饲料集团的水产料的销量何况在全国水产饲料市场容量缓慢增长甚至停滞的背景下?#35759;?#21487;想而知正可谓雄关漫道真如铁而今漫步从头越?#20445;?#24688;逢海大二十周年庆典捷报频传对海大虎贲将士的信心与士气起到了极大的鼓舞作用

其次强劲增长的背后是战略组织流程机制文化与团队的支撑通过水产料?#20013;?#22686;长项目集团在从战略到执行的业务领先模型的总结提炼贯彻落地上跨进了一大步通过业务领先模型的贯彻与落地部分大区事业部与公司率?#28909;们?#21170;增长真正体现了薛总海大集团董事长薛华所谓的战略有机结合与执行高效组织?#20445;?#25171;通了任督两脉目前类似珠海海龙这样的水产料年销量超30万吨级的公司也能够实现大象也能跳舞般的高速增长的确为下阶段集团水产料跨越式发展实现了模式领先上的?#40644;ơ?/font>

第三产品领先普遍实现给客户创造价值的能力首先表现在产品上这两年来拳头产品在各个品种上通过依托三户做足三化开好三会的流程与机制功能或价值上的差异化在优质户层面表达明显与此同时主销产品在质量效果与口碑?#20064;?#33073;同质化?#20445;?#20869;外联动机制打造产品力也有长足进步

其它如在技术领?#21462;?#26381;务深化团队激活等方面也亮点纷呈只不过在价值与意义上更显对以上亮点的支持与烘托作用

如果说项目有所不足的话的确我们不能寄希望于依靠一个项目来保障未来水产料的?#20013;?#22686;长水产料?#20013;?#22686;长项目的关键在?#20013;?#20004;个字可?#20013;?#21457;展一定来?#20174;?#22686;长的逻辑清晰增长的基础稳固以及机?#39057;?#20445;障在本项目刚立项时?#20197;?#25552;过项目制是解决复杂问题行之有效的方式是打破部?#24472;健?#30340;一种组织形式与机制保?#24076;?#39033;目制便于整?#29486;?#28304;人才优势能够互补能否推行项目制关键还是看一个公司的文化任何项目的?#24179;?#20174;本质上来说都是一次变革任何变革最终都必须落实到组织流程制度和机制上而在这方面我们目前已经有少数公司得以?#23548;?#22823;部分公司还在?#26432;?#36807;程中因此增长的潜力还很大

水产前沿

今年海大50万-60万吨的水产料增量主要来自哪些区域市场?#20013;?#20004;年增长50万吨以上而且我们在某些市场上也听说海大的动作大力度强是否会透支团队或市场

刘国祥相对来说部分大区事业部如虾特事业部华东海外市场水产料都增长很快新锐大区事业部的表现?#37096;?#22280;可点

海大的发展逻辑是对外给客户创造价值?#38405;?#32473;员工创造机会?#20445;?#28023;大的发展战略是专业化基础上的规模化核心竞争力基础上的产业链延伸凡是符合发展逻辑与战略的事情我们?#22270;?#25345;否则我们就要反对

至于?#26893;?#21306;域某个阶段某个品种市场动作层面机动灵活的战术与动作组合对全国1900万吨的水产料大市场6000万吨的水产养殖总量来说实在无关宏旨说不上透支市场与团队本质上来说饲料作为一种农业生产资料随着养户的规模化与专业化对产品的辨识程度只会越来越高养户心里这杆称只会越来越精准能否给养户带来价值将成为唯一标准

服务营销升级至2.0版

水产前沿

有意思的现象海大水产料在200万吨徘徊了几年时间然后项目?#24179;?#21518;?#20013;?#22823;幅增长这里边真正的核心原因是什么

刘国祥海大水产料再次恢复每年增长超50万吨的速度水产料?#20013;?#22686;长项目组应该起到了一定作用但是并不全是这个项目的功劳

一方面海大水产料销量?#38159;?00万吨后?#32933;?#26377;4-5年的时间增长幅度不大我们梳理?#22836;?#26512;之前海大快速增长的原因与前几年影响水产料增长的核心问题有哪些针对这些核心问题项目组拿出了很多解决方案并通过机制保障这些改革方案落地

我们围绕着打造差异化服务更聚焦营销更坚决团队要激活项目行动纲领进行变革终端的差异化优势是一切服务营销工作的支点在服务营销业务模式业务流程组织分工绩效?#24049;ˡ?#28608;励机?#39057;?#26041;面?#30452;?#20570;出了相应调整这是海大近十年的在服务营销上面较大的变革

项目组激活了海大服务营销团队也真正整合了海大的资源以前我们在水产产业链上的优势并没有得到充分的发挥终端价值差异化优势不明显项目组打破了部?#24472;?#25972;合了海大技术采购生产财务服务销售苗种动保等各方面的资源真正发挥1+1>3的协同作用当然整合力度还有很大的上升空间

另一方面海大能够快速恢复快速增长的背后还是?#34809;?#37319;购团队服务产品等方面的支撑我们主要是在执行薛总的战略

水产前沿

过去您说成立项目的目的是助推海大水产料销量?#38159;?00万吨今年实?#32456;?#19968;目标之后项目下一步将如何规划

刘国祥这个项目计划两年半时间在项目运行期间集团制定了到2022年五年规划原计划2022年海大2000万吨饲料目标中水产料目标是450万吨但是现在海大的水产料目标可能要调整2022年水产料可能要增加至500万吨或者更高因此接下来集团要进行水产料项目的升级助力目标达成

水产前沿

前段时间听说海大服务营销升级到2.0版能否介绍一下背景及预期

刘国祥准确地说应该叫做业务模式升级纵观全球化的农牧企业其发展路径通常来说从饲料到养殖到食品其中饲料业务的比重会越来越?#20572;?#32780;养殖与食品的比重会越来越高单纯以饲料为主营业务的全球化前十强饲料企业中海大可能是唯一的了因此海大要想实现2000万吨饲料销量甚至更高的目标必需积极地向养殖产业链进行延伸而海大在水产板块产业链上的布局与能力建设是相当完整的水产苗种已经发展了15年具备了全国最大的规模水产动保也发展了13年目前全国居首位在水产养殖技术与模式的?#34809;?#19978;现在也在加大力度进行投入因此现在进入水产养殖产业链上的延伸与探索时机已经成熟

初步规划海大服务营销模式2.0将以集团养殖业务成为主营业务所有业务工作围绕造肉?#26432;?#26368;?#20572;?#25928;?#39318;?#39640;的全要素生产力开展大致可分为三个发展阶段

1初级阶段打造苗种供应?#30784;?#19982;核心渠道优质大户专业苗种场一起?#27493;?#19977;级标苗体系保障可靠的保?#26102;?#37327;保供给优质苗种来源2018年进行了试点与总结2019年作为核心工作?#24179;?/font>

2中级阶段打造合作养?#25104;?#21306;通过核心渠道+养户或者公司基地+养户的方式建立合作养?#25104;?#21306;形成苗种+饲料+动保+渔机+服务人员技术流通金融的养殖一体化解决方案2018年进行了试点2019年加大试点?#27573;?#19982;品种

3高级阶段打造海大养殖服务联合体通过公司创业平台形成公司+创业人员+养殖园区形成苗种+饲料+动保+渔机+服务人员技术流通金融的养殖服务联合体2019年可进行试点

当然任何业务的发?#36129;?#39035;遵循核心竞争力基础上的产业链延伸这一基本发展战略循序渐进地?#24179;?#19981;可能一刀切地蛮干具备条件也就是具备核心竞争力技术产品服务团队实力等的公司可以先行业务模式该升级就务必升级还不具备条件升级的公司就老?#40092;?#23454;先做好饲料业务好高骛远也要不得

?#20013;?#25104;长是海大的基因

水产前沿

集团企业过去在常规水产料上具有规模优势但目前养殖板块本身及市场需求在不断调整而在特种水产料膨化料功能性饲料等领域几乎和中小饲料企业处于同一起跑线甚至还有些滞后您如何?#21019;?#36825;?#24535;?#20105;局势

刘国祥可以说2013年以前相对大型的饲料集团企业主要资?#20174;?#31934;力还是投放在常规水产料上对特种水产料对虾除外膨化料功能性饲料关注?#36824;?#22240;为彼时常规水产料的空间还是比较大膨化料的普及率?#36129;?#36739;?#20572;?#29305;别是在华中与华东这些水产养殖的核心区域

2014年是个分水岭海大敏锐地发现了消费的升级带来的水产品种养殖的转换特种水产养殖兴起因此集团迅速做出了战略调整重点关注了珠三角与长三角的特种水产饲料可以说经过这五年2014-2018年的强力战略投入海大在绝大部?#31181;?#27969;特种水产养殖品种生鱼海鲈加州鲈黄颡鱼金鲳的市场?#21152;新ʡ?#20135;品效果产品口碑服务匹配上都取得了数一数二的地位在区域性的特种水产品种如大黄鱼石斑鱼鲟鱼等上也与一些专业性的中小饲料企业旗鼓相当

目前集团的特种水产功能性饲料?#26696;?#32928;利健的效果与优势显著鱼生圆鱼大大等几款长速型的拳头产品效果也非常突出最近几年小龙虾的养殖和消费非常火爆2017年华中大区及时调整策略在小龙虾的营养?#34809;?#29983;产服务销售等方面加大资源投入通过两年的快速发展海大华中大区虾蟹料销量接近5万吨处于行业领先?#24674;֙?/font>

我认为接下来这几年随着竞争的加剧竞争格局将会更加有利于大型且具有专?#30340;?#21147;的饲料集团企业首先中小企?#36947;?#20197;生存的专业?#20113;?#31181;将会越来越少?#40644;?#27425;大?#25512;?#19994;更加关注各个养殖品种的专业性加大?#34809;?#19982;装备的投入第三大?#25512;?#19994;的业务线组合与协同效率将会越来越好

?#19968;?#26159;相信那句老话只要海大想做的事情没有干不好的?#26377;?#19994;层面看目前真正能够把苗种饲料动保养殖技术落到养户服务养户的企业海大应该是佼佼者加上海大的规模优势专业化优势团队优势技术优?#39057;?#31561;随着时间推移海大优势越来越明显

水产前沿网箱大幅清拆后原本预估草鱼等大宗淡水鱼的行情会上涨但目前草鱼行情还是有些偏?#20572;?#24744;认为原因是什么对明年的行情有些什么预?#26657;?/b>

刘国祥大宗淡水鱼的行情没有如期上来关键可能还是两点养的还是多了一些(相对需求)消费的人少了一点水产品消费的升级大家都能够明显感受得到过去农村办个酒席也就上个草鱼鲢鱼鲤鱼鳊鱼现在这些有肌间刺的大宗淡水鱼都有点不好意思上台面了而海鲈金鲳加州鲈等开始登场上席其次连锁型餐饮店加快了生鱼海鲈加州鲈进口?#34581;?#40060;等养殖品种的消费升级这几方面的因素导?#24405;?#20415;网箱水库湖泊清理对大宗鱼产量的减少供需矛盾还是没有得到根本的?#33322;?#24403;然这方面?#32933;?#27809;有精准的数据支撑内部的市场调研与大概加估计环保对常规水产品供给的影响在后面几年会逐步表?#27542;?#26469;

总之行情波动将来也会是常态现在各行各业都进入艰难时期农业相对来说是好的?#26434;?#28023;大来说?#36824;?#34892;情如何成长是海大的基因?#20013;?#25104;长是显性基因的正常表达

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引用 近黄昏 2018-11-4 17:01
多年以来的期望没看到结果,或许我们养鱼人要求高了点,以往的力挺助力销量一路增长,"良性结块"一?#25163;?#24471;所有农牧企业深思---------------
我们养鱼人智商有限,不能正确理解HD公司的"良性结块"只能祝好运了,但 ...

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